初めて家を売るときに知っておくべき５つのポイント

査定金額で売る必要はありません

　査定価格にも、簡易査定（机上査定）と訪問査定とがあり、その違いは訪問査定をすることで、物件固有の資産価値が反映されるかどうかです。その違いは数パーセントの範囲です。
　また、簡易査定で提示された金額で”売らなければならないのか”と言った思い込みの方が多いようです。 査定金額が売り出し価格になるわけではありません。査定金額はあくまで過去の売り出し事例や公示価格を参考に算出したものです。 売れる売れないは購入したい人がいるかどうで決まります。
　つまり、今不動産価格が上昇しているから、とか、このマンンションは人気だから強気に売り出し価格を設定すると言ったように査定金額に上乗せして売り出し価格（媒介価格）を決めても良いのです。買い手がいれば売れますし、買い手が現れなければ中々売れなく、結果として不動産会社の提示した査定価格に落ち着くこともあります。
　不動産会社から提示された査定金額で、”想定していた金額より安かった”と落胆し売却をあきらめる必要はありません。安く売り出せばすぐに売買成立となる可能性もありますが、売却（販売）期間に十分に時間をかけられるのであれば需要と共有の市場原理に任せるのも良いと思います。
　売り出し価格は売主と仲介会社と間で締結される媒介契約に反映されます。当然売れればその金額の手数料を支払うことになります。書い手がつかず売り出し価格を下げる場合は媒介契約の変更をすることになります。
　査定価格の提示から媒介契約に至る活動は、仲介会社の提案活動ですので彼らの営業活動です。不動産とのやり取りを通して、

購入者の気持ちを理解することが成功のポイントの１つです

　売却は購入者がいて初めて成立します。つまり、購入者の気持ちを考えて対応することが成功への近道です。
　不動産会社は、「これでは売却が難しいからリフォームしてから売却しましょう」と進める会社もいます。 でも、購入者から見れば、「自分達で好きなようにリフォームしたいから不必要な費用をかけず、その分安くしてほしい」という方も多いのです。
　また、売却しようとしている物件は１つですが、購入希望者から見れば多くの候補物件のうちの１つでしかありません。 日本では、居住中にしても空き家の状態にしても、ありのままの状態で購入希望者に見学してもらうのが一般的ですが、それでは中々売れません。 
　貴方の家を売却するために、家のエリアや環境を理解し、同じエリアで売られている不動産よりも購入希望者に貴方の家を選んでもらう必要があります。その為には、貴方が「住んでいる家」のありのままを見せるのではなく、貴方の家に住んだらどんなにすばらしいかを想像してもらう必要があります。そのためにホームステージングを利用して、インテリアをモデルルームのように演出することも大切です。 売却する際は、購入者の気持ちを考え、客観的に、戦略的に販売することが不動産売却成功のポイントです。

早く、高く売るコツを知ることが成功への近道です

　想像以上に大変なのが内見対応です。貴方が今の物件を購入したときの活動を思い出すと想像できると思います。新築購入ではモデルルームを数多く見学し、中古購入ではオープンハウスをみたり、多くの売却物件を内見したと思います。

　居住中の物件を売却する方は、そこで日常の生活を送っています。購入希望者に「この家に住みたい」「この家を買いたい」と思わせるためには、生活感をなくし、水周りを綺麗にすることですが、内見の度に掃除をして綺麗にすることになります。 家族が全て大人であれば少しは楽かもしれませんが、まだ小さい子供がいる場合は、肩片付けたそばから散らかしますので悲鳴が出るほど大変です。
　資金に余裕があり、新しい物件に引越し、空き物件にしてから売却するならそれに越したことはありません。空き物件であれば、内見やオープンハウスの運営も不動産会社に任せることも可能です。またホームステージングを使った早期売却など、販売促進の仕掛けをすることもできます。
　悲鳴をあげながら長い売却活動を行うのは時間の無駄と思います。多くの人は早く売却したい（でも安くは売りたくない）と思いますよね。良い仲介会社・営業担当者と契約し、早く購入者を見つけることが大事なことも、こんなところに理由があります。 ２０１４年１１月から野村不動産アーバンネットがホームステージングサービスを提供開始しました。仲介手数料の中でホームステージングのサービスも使えるため、別途費用が発生しません。高く、早く売却するためにいろいろなサービスが提供開始されてきていますね

媒介契約後、交渉は仲介会社を通して行われます。

　本来、不動産取引は相対取引です。仲介会社が間に入る必要はなく、直接交渉することに問題はありません。しかし、通常は購入希望者を探してもらい、条件交渉も仲介会社を通して行うのが一般的です。これは後日言った言わないのようなトラブルを防ぐという意味もあります。 価格や条件交渉は仲介会社を通して行いますので、直接話せば数分で終わる交渉も数日かかってしまうこともあります。その結果、不動産を通して購入者と交渉し売買が成立するまでの売却活動期間は長くなってしまいます。
　集客のための広告宣伝を開始してから、購入希望者がどっと押し寄せるくらいの人気物件であれば良いのですが、普通は相場より高めの価格で売り出されるため、興味をもった購入者がランダムに来るのが現実です。 売り出し価格が相場より高すぎ、半年経っても条件交渉もなく、内見希望者の対応だけだと正直萎えますね。 そのような時に、値段を下げるべきか、維持すべきか判断をせまられるわけですが、営業力が低い担当者は価格を下げるように提案してきます。その方が簡単ですし、売買できれば手数料収入につながります。しかし、売主としては、もっと物件価値を引き出し、集客活動でその価値を訴求できる営業担当者をパートナーにしたいところです。「この営業担当者は使えないな」と思ったら店長（営業担当者の上司）に相談し、担当者を替えてもらうことも必要です。

 （参考）家を売るときの一括査定サービスはどこが良いですか？