家を高く売りたい。でも値下げ交渉されたどうするの？

　家を販売開始してすんなりと売買成立した、ということってほとんどの場合ないです。それは売主はできるだけ高く売りたい、そして書い手はできるだけ安く買いたいという欲求があるためです。でも、考えてみてください。購入希望者から値下げ交渉が持ち込まれたということは、購入意思が高いということになります。チャンス到来と考え、前向きに捉えましょう。値下げ交渉が来たときの対応方針について説明します。

［目次］
１．交渉の心構え
２．値下げ交渉のタイミング
３．値下げ交渉はすべて受ける必要はない
４．まとめ

１．交渉の心構え

１−１．交渉されてあたりまえ

　不動産取引は高額になります。高額物件では値下げだけでも車一台程度になることもあります。それだけに買い手も少しでも値下げを期待してきます。しかし、購入意思が少しはあるということですので、買い手が納得すれば値下げせずに成約に繋がることにもなりますので、前向きに捉え、売買成立にむけたチャンスと考えるべきです。

１−２．売主の本音を掴まれない

　「売主は早く売却して現金が欲しい」「だいたいこのくらいまでなら価格を引き下げても良い」などの売主の本音を読まれることは交渉としてはマイナスです。購入希望者は購入後の生活も気になるため、なぜ売却するのかと聞いてくるものです。価格交渉にマイナスにならないように気をつける必要があります。

１−３．許容範囲の事前設定

　なるだけ家を高く売りたい気持ちもわかります。逆に購入希望者はできるだけ安く買いたいと思っているものです。それが一致しなければ成約にはつながりません。絶対に価格は変更できない、と頑固一辺倒では売れるものも売れません。また、売主は一般的に相場より高めに売り出し価格を設定しているものですが、事前にここまでの価格なら交渉するという許容範囲を決めておくことです。

例えば、買い先行の住み替えの場合、空室での売却活動になります。しかし、空室でもマンションの場合は管理費や修繕積立金の支払いが毎月発生します。仮に、管理費＋修繕積立金の合計で4万円の場合、売却までに1年間をようした場合、50万円、固定資産税もかかるため、70万程度は無駄にお金が出ていくことになります。早期に売却するなら、この程度の値引きは考慮しておく必要もあります。

２．値下げ交渉のタイミング

販売活動では、内覧者の感想や購入意思などを仲介不動産を通してフィードバックしてもらい販売活動に反映することが大事です。ただし、購入申し込みもせず、単に「このくらいだったら購入しても良いかな」と言ったレベルのことまでを参考にする必要がありません。購入申し込みに記載してある購入希望金額で合意しなくても、「購入申し込み」をするという意思のある金額を参考にした方が良いです。

不動産のような高額商品に、次からつぎへと購入申し込みがあることは早々ありません。1つの理由は大抵は市場価格の1割から2割上乗せして売り出し価格を決めるためです。購入申し込みが来た場合は売却チャンスと考え購入条件を検討した方が良いですね。

　販売開始してからすぐに購入申し込みが来た場合、まったく買い手がつかない価格ではないという証です。そうであればもう少し時間をかけて買い手を待ってみるもの１つの考えです。逆に、時間がある程度経っているのであれば、販売価格が高めの可能性もあります。値下げ交渉を拒否してもいずれ直ぐに販売価格の見直しをせざるを得なくなります。であれば、値下げ交渉に対応することにして、許容範囲の中で成約できるように交渉に臨むべきですね。

３．値下げ交渉はすべてを受ける必要はない

　値下げでの購入申し込みがあった場合でも、先方の要求をそのまま受ける必要はありません。ダメ元で交渉してきているのか、買い手独自の資産評価の観点があるのか、または、住宅ローンの融資限度額で希望を出しているのかなど、買い手の値下げ交渉の理由を確認してください。それが的を得ているならある値下げを検討する意味はありますが、そうでなければ申し込みを受けなければ良いです。値下げも満額で合意すれば成約しますが、中間の金額などで再度購入希望者に検討してもらうことも可能です。

３−１．値下げ理由が的をえているかどうかの判断

　買い手の値下げ要求の理由は色々あるものです。ダメ元で要求しているかも知れません。それを全部聞いていては高く売れるものも売れません。その理由が買い手個別であれば受け入れる必要はありませんが、多くの方が同じ理由を持つと考えるなら受け入れることも考えた方が良いでしょう。
 例えば、ガスコンロが古いのでこの際IHクッキングヒータにしたいのでその分安くして欲しい、というのはいかがでしょうか？これは買い手独自の理由ですね。特に設備に関しては、それが機能するなら、設備の古さを前提とした売出し値段になっていると答えれば良く、引き渡し後に買い手に新しいIHクッキングヒーターにしてもらえれば良いことです。

３−２．値下げ理由が的を得ている場合

　例えば、古いマンションでは和室が多く使われているケースを良く見かけます。このようなマンションでは、「この間取りでは住みづらいのでリフォームしたい。その分安くしてほしい」という依頼がくることが良くあります。

　例えば、左のように築３０年の３LDKです。和室を好む人もいるかもしれませんが、最近は和室を１室確保するよりリビングを広くしたい方のニーズが多いので、左のAFTERのように広い２LDKのように変更する方が売却価値は上がり、売りやすいと思います。
　売り手側がリフォームしてから販売するもの１つですが、買い手としてはその分コストを上乗せして高く販売されるよりは、自分の好きなようにリフォームしたいはずです。
　このような場合、事前にリフォーム価格を調べておき、その範囲で価格交渉をするのも１つです。リフォーム価格を折半する範囲で交渉成立なら上出来です。

４．まとめ